来源：无相商业趋势 ，作者无相君 侵删

无论时代如何变化，总有一种企业能够逆时代而行。

比如零售界的胖东来，在很多商超面临经营困难，连续亏损的时候，胖东来的销量一年比一年高。

究其原因，就是主打优质服务和精细品类，做差异化的竞争。

而在酒店界，也有一家企业，在2024年中国内地酒店年累计RevPAR（平均可出租客房收入）、ADR（日均房价）和OCC（入住率）分别同比下降了6%、4%和2%的情况下，拿出了傲视同行的成绩：

三季度营收同比增长46.7%；净利润同比增长41.2%；零售业务GMV同比大幅增长107.7%。与此同时，还成功跻身2024年《财富》榜单。

这就是中国酒店业的新秀——亚朵集团。

01

做不一样的酒店

“三星的价格，五星的服务。”

这大概是消费者对于亚朵酒店的最集中的评价。

半夜去酒店入住，不管是12点还是2点，服务员都会给你端来一碗养生汤。

早上赶车来不及吃早饭怎么办？亚朵会为客人准备一碗面。

除了一般酒店标配的免费咖啡、茶包、矿泉水外，亚朵的小冰柜里，还有免费的饮料、啤酒和饼干。

在酒店行业，亚朵是一家容易让人记住的品牌。

这不仅仅是因为它的质价比出众，更是有着贴心的服务及诱人的会员福利。

比如免费的下午茶水果，这是五星级酒店才选配的服务，还有客人可以免费享用的“竹居空间”、“深夜粥道”、“24小时阅读空间”等，这种独特的服务标签，在清一色的商旅酒店中，显得别具一格。

此外，亚朵还摒弃了传统的酒店装潢风格，以人文、艺术、自然为灵感元素，打造了具有一定格调的住宿环境。

“我们在造场景，而不是做产品；我们在交朋友，而不是卖房间。我们服务用真心，而不是走流程。”

亚朵集团创始人耶律胤认为，做酒店不是卖房间，而是服务人群，而这正是亚朵和其他竞品最大的不同。

说起这位创始人的名字，还颇有典故。

耶律胤本名王海军，1977年出生在浙江，毕业于燕山大学旅游管理专业，得知自己是契丹后裔后，王海军便给自己取了个耶律胤的花名，后来就将本名改为了花名。

毕业之后，耶律胤投入酒店行业，在传统酒店干过几年后，就随着好友季琦在2004年一同创业，成立了汉庭酒店（华住酒店集团），并一路成长为集团的副总裁。

成为集团高管，本已经衣食无忧，但在2012年的时候，耶律胤却感到工作的乏味——标准化的酒店千篇一律，同质化严重。

2012年3月，耶律胤从汉庭离职，去全国各地旅行，寻找下一个创业的思路和商业模式。

路途中，耶律胤来到了云南怒江的亚朵村，在这个相对原始的村庄感受到了一种幸福感，他开始明白自己要做的，就是一家让人温暖幸福的人居酒店。

亚朵酒店，因此诞生。

2012年8月，耶律胤在成都注册公司，“亚朵”开始在全国开花，为了解决早期的资金问题，也为了不被资本裹挟创业的意志，耶律胤选择了“众筹酒店”的轻资产方式。

他曾表示，“亚朵想要打造一家人文酒店，把书本、影集、服务加入进来。在实际运营中通过联名，实现‘酒店+人群+IP’模式，即通过具体的IP人群来开展运营。”

亚朵不仅仅是一家中高档连锁酒店集团，更要成为一种传递生活方式的品牌。

所以亚朵的每家酒店，都会有大量的藏书，并在酒店大堂、房间、走廊里悬挂着当地的一些摄影作品。

随着口碑打响，2015年，亚朵拿到了B轮3000万美元的融资，进入了发展加速期。

君联资本董事总经理周宏斌曾回忆自己和耶律胤的相识，一番攀谈交心和线下调研用户后，他认为亚朵很有可能成为未来中国最具规模、最受中产阶级喜爱的酒店品牌。

02

小而美，才更有价值

受欢迎，并不代表能赚钱。

很多业内人士认为，连锁酒店要想商业化赚钱，就需要一套可复制的标准化流程，这样才能让集团迅速扩张。

从近5年的新增开业酒店看，亚朵酒店净增开业酒店数量比不上华住、锦江、全季，但从成长趋势看，亚朵即便在行业遇冷的情况下，依然保持着高速增长。

秘诀在哪里？

耶律胤说：“亚朵的竞争对手从不是友商，而是不断变化的用户需求。”

用户到底是想要休息好，还是要吃好？

相比于其他酒店注重大堂装修、餐饮体验，亚朵把更多的空间和资金投入到了阅读、喝茶、主题文化消费等场景。

和标准化酒店不一样，亚朵还推崇一店一设计，力求每家酒店都做到装修上的与众不同，同时融入当地的风情与特色。

这不仅仅是亚朵的核心竞争力，也是对手难以复制的地方。

“酒店不应该只是个睡觉的场景，还可以是一种生活方式的载体。”

耶律胤认为，经营酒店也是和顾客交朋友，而交朋友的第一个方式就是多接触。

从入住到退房，亚朵的标准化服务有17个触点，在这个过程中，亚朵都会主动和用户寻求一种情感的链接。

比如用户一进门就会递上水杯，夏天是酸梅汤，冬天是热茶。

如果客户说要起早，亚朵会提前打包好早餐，用户想要健身，酒店还会送上瑜伽垫和蓝牙音箱。

为了最大程度满足用户体验，亚朵每个门店的员工每月都有500元的权限，来自主选择为客人提供送果盘等灵活服务。

其实大部分人住酒店，就是找个能睡好觉的地方，很多酒店把服务都花在豪华泳池或者商务会所的装修上，但大多数的客户根本没时间去享受这些。

反而是半夜的一碗粥，早上的一碗面，能暖到人心。

也正是这种人文关怀，让亚朵在全国范围内，积累了一批忠实粉丝。

据亚朵2024年第三季度财报，亚朵在全国的在营酒店数已经达到1533家，其中累计注册会员数突破8300万，入住率达80.3%。

一个企业如何越过寒冬？

用心研究价值，创造价值，让客户得到价值满足，就不会被时代所抛弃。

03

卖枕头，新玩法

当然，提供价值不一定能换来利润。

随着酒店行业进入存量时代，如何增加非客房收入，让客人用更低的价格享受到更好的服务，构建多元化业务结构，成了行业的共识。

有的选择承包旅游景区，有的选择跨界搞餐饮，还有的提供瑜伽、冥想、健身等课程。

而亚朵从一开始就找到了方向——学宜家，卖产品。

很多人形容亚朵的房间就像宜家的样板间，大部分产品通过扫码就能买到同款。

在行业内，亚朵的床垫、枕头、床被都是颇受好评的存在，很多消费者都反馈：“一沾就能睡过去。”

而亚朵通过酒店的消费，就能为家居产品搭建一个立体化的体验场景。

把睡眠这件小事做好，也蕴含着巨大的价值。

2021年，亚朵推出了自有的零售品牌亚朵星球，锁定失眠人群，主推枕头、床垫和被子三大核心睡眠产品。

数据上看，亚朵星球光在2023年，就卖出120万只深睡枕PRO，单品的销售额就超过3.6亿元，比同期的水星家纺等老牌企业还高。

在刚刚过去的双十一，亚朵一款深睡记忆枕悄然成为电商爆款，累计销量突破80万只。

在三季度最新财报中，亚朵更是售卖枕头、被子、床垫等产品，GMV超过3亿，同比增长292%，占总营收的约四分之一。

而在2022-2023年，亚朵零售业务的增速均保持在100%以上。

酒店靠带货挣钱，这也是行业里的一大创举。

尽管亚朵高质量的服务带来了成本的增加，但通过产品链的延伸，打通了企业的第二成长曲线。

从某种程度上说，山姆、开市客也都是这么做的。

2024年，很多行业都在抱怨生意难做，但我们发现，那些能够贴近用户需求的品牌和企业不仅能够活下来，而且还活得很好。

餐饮界有蜜雪，零售业有胖东来，酒店业有亚朵。

他们的商业模式，不仅是应对时代的武器，更是回答未来的答案。

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