什么才是酒店生意的可持续盈利点？

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2023年第一季度即将结束，商旅酒店订单大幅增长是大势所趋，酒旅业的复苏成为行业共识。在宏观环境向好的当下，经历三年疫情的门店如何逆转颓势，在复苏的市场环境中抓住机遇扭亏为盈？

疫情影响消退后，旅游和酒店行业的复苏势头强劲。旅游市场消费反弹，今年2月酒店业三大指标已全面反超2019年，整体RevPAR甚至增长至19月的120.8%,OCC同比19年提升了4.9个百分点，ADR同比提升11.7%。

行业整体形势向好，经历三年疫情困扰的大多数商旅酒店也正在逐渐走出阴霾。

据了解，怡程酒店（大理高铁洱海店）在2023年第一季度的RevPAR达到300+元，春节期间甚至达到700+元，超过本地同类型中高端酒店平均水平。

如何抓住疫后复苏机会窗口，实现业绩的触底反弹，是每一位投资人目前正在关注和思考的问题之一。

怡程酒店（大理高铁洱海店）经历三年疫情，并成功实现了经营业绩的逆袭，深究其背后原因，笔者认为可以将其作为酒店复苏期的微观样本进行深入探讨。

首次加盟连锁酒店遇疫情，

精细化运营成业绩“定心丸”

怡程酒店（大理高铁洱海店）投资人易辉红在采访中回顾三年疫情经营心得，总结道：疫情期间在经济大环境充满不确定性时，考验的是投资人的经营定力和投资信心。然而在行业快速复苏的当下，酒店业绩能否把握时机“顺势而上”，则亟需酒店品牌方拿出行之有效的措施强力赋能酒店生意。

谈到营收增长，易辉红自嘲道：“去年还想着酒店生意完蛋了，没想到今年开春，生意火爆得令人难以置信。”他表示，如今酒店业绩从低谷到逆袭，并非偶然。

2020年初，作为国内知名旅游城市的大理受疫情影响严重，整体酒店市场的活跃度跌入谷底。这家斥资3300+万打造、拥有163间中式客房、物业总面积超10000㎡的怡程酒店（大理高铁站洱海店），作为当地产品竞争力较高的新酒店，在经历了2019年10月黄金周的“甜蜜期”后，入住率从刚开业的几近满房直接跌到了10~20%。

怡程酒店（大理高铁洱海店）

之后疫情多次反复，酒店的平均入住率只有70%，平均RevPAR仅175元，收益与预期相差较大。

首次“试水”加盟连锁酒店便遭遇“黑天鹅事件”，在投资回报周期和酒店经营的双重压力下，易辉红也曾犹豫过——是否要为了追求更高的收益，翻牌其他品牌？

但考虑到改造成本高、市场总体低迷，以及对怡程品牌未来发展的看好、对东呈集团运营团队的信任，他权衡再三后，决定保留品牌，并向集团和品牌反映情况，请求专业的经营指导和流量扶持。

为扭转经营颓势，怡程团队频繁到店找问题给指导，逐步优化酒店的服务效率和品质，并有效利用区域内小团队协同作战的思路方法，让酒店的营收、口碑稳步增长。虽然入住率受限于大环境仍维持在70%，平均RevPAR却提升到了230元。

2022年底，疫情放开出行恢复。在品牌方的协助下，酒店通过及时调价、把控产品和服务细节，营收再次大幅增长。如今，酒店几乎每天满房，日常RevPAR达到300+元，春节期间RevPAR甚至突破了700+元。

据东呈集团宜尚怡程事业部云贵区负责人俞攀介绍，2023年第一季度，云贵两省宜尚、怡程品牌在营酒店的总体营收水平，已经达到了2019年同期的140%。

怡程酒店（大理高铁洱海店）

属地化运营+小团队作战+大流量支持

东呈集团宜尚怡程事业部云贵区负责人俞攀表示：

提升价格和入住率的前提，是保证酒店服务质量。修炼好内功，才能向市场要业绩。怡程酒店（大理高铁站洱海店）之所以能够实现经营业绩的触底反弹，究其原因，主要是由于团队打破了原来单一的线性管理模式，通过属地化、网格化的区域划分，最大限度地挖掘各区域资源，为区域量身定制酒店投资市场的发展方案。

用更贴近本地的产品、更充分的市场推广，通过敏捷作战的模式以实现“市场、人员、资源”的整合协同，最大化地赋能门店实现酒店收益的持续增长。

怡程酒店（大理高铁洱海店）

属地化运营，系统的营销策略：

东呈集团创新地建立了小团队作战的属地化运营模式，将片区内的酒店采取一体化运营思路，对每家门店进行流量推送、营销扶持。这样系统化的营销策略的优势在于两点：

其一，门店强强联合、优势互补，可基于区域化管理形成资源能力网络；

其二，可以将品牌标准与区域市场做深度匹配的运营，一手抓品质运营，一手基于属地特性制定专业化营销方案。

由于云南是国内一个重点旅游省份，境内主要有2条黄金旅游线路，因此俞攀将整个市场中的品牌门店链接成一个完整的体系，将产品的硬件设施和服务细节维持在统一、较高的水平以获得顾客对品牌的认同，在这个基础上以旅游线路贯穿为策略，向顾客推荐属地内其他怡程酒店，让流量能够在门店之间互通。

小团队作战，针对性的销售帮扶措施：

除了属地化运营模式，怡程运营团队还采取了小团队作战的销售帮扶措施，具体操作是：区域会组织选取一家被扶持门店，从该区域内同品牌酒店中各抽调一名销售人员，集合为一个销售团队，针对业绩指标定向帮扶。

例如：当团队来到A店时，会定下间夜协议订单目标。若目标提前完成，则销售团队转战B店……以此类推，直到本区域内所有门店轮流完成，再进行第二轮业绩提升。

这样 “人才拼盘”、“车轮战”的销售战略，不仅能高效提升每家门店的营收，还能让各门店的销售人员在多样性的工作环境和互相学习的氛围中精进业务能力，为每家门店锻炼出更优秀的销售人才。

大流量支持，为营收兜底：

除租金和人力等固定成本支出外，获客是酒店整个运营成本中至关重要且占比较高的部分。若仅依靠外部平台寻求流量曝光，随着获客成本的水涨船高，酒店的盈利会被逐渐分割。

为了让加盟门店拥有更多的流量掌控权，东呈集团一向重视“精准流量输送”、“精细化渠道运营”等举措，集团官网集中发展与南方电网、中国移动、联通、电信、华为等的企业直连，为旗下酒店带来大量企业会员订单。

从云贵区域范围看，除了丽江、香格里拉等纯旅游城市外，包含大理在内的多个“商务+旅游”定位的城市，基本每天都能从企业直连渠道获得不低于20个间夜的订单。在大多数怡程门店的客源结构中，企业直连的大客户订单和集团个人会员订单，能够为门店带来35～40%以上的流量支持。

怡程酒店（大理高铁洱海店）

写在最后

三年疫情已经成为过去式，在行业复苏的机遇中，酒店行业仍需直面新的问题：同质化竞争下，酒店生意如何破局？什么才是酒店生意的可持续盈利点？

作为微观样本的怡程酒店（大理高铁洱海店）先后经历了疫情前生意红火的黄金十月、疫情期间 “过山车”一般的业绩营收，可以说是国内千万家酒店的缩影。然而该酒店通过一系列精细化、定制化的运营策略让业绩触底反弹的打法和思路，却值得我们持续思考和借鉴。

酒店生意要想在逆境中生存，在顺境中崛起，最核心的要素除了酒店本身的综合实力以外，还需要连锁酒店品牌方深入一线精细化管理，与酒店投资人在深度协同下构建一套高效、敏捷的门店运作机制。